W rozmowach z klientami często spotykam się ze stwierdzeniem, że Marketing Automation jest po prostu automatyzacją marketingu i taki jest cel jego wprowadzenia. Co więcej, często  ta teza jest rozwijana poprzez pytania typu:

• Czy dzięki wprowadzeniu Marketing Automation będę mógł zwolnić dział marketingu lub zmniejszyć w nim liczbę etatów?
• Czy Marketing Automation sprawi, że marketing w naszej firmie zostanie zastąpiony przez algorytmy/roboty?
• Czy dobrze skonfigurowany proces Marketing Automation będzie sam dostosowywał się do zmian w naszej firmie?

Na powyższe pytania można dać tylko jedną prawidłową odpowiedź: Nie! Najpewniej niektórzy definiują Marketing Automation w ten sposób, ponieważ sama nazwa może to sugerować. Jednak nie o to chodzi.

Marketing Automation rzeczywiście automatyzuje część procesów związanych z marketingiem, ale nie to jest jego celem. Przy wprowadzaniu MA chodzi przede wszystkim o zwiększenie audiencji, do których kierujemy content, oraz o lepszą personalizację przekazu właśnie poprzez “automatyzację podawania” treści i zastąpienie ręcznych działań wszędzie tam, gdzie nie są absolutnie konieczne.

Nie oznacza  to jednak, że wprowadzenie MA sprawi, iż marketing będzie w pełni automatyczny. Wręcz przeciwnie, po wprowadzeniu MA będziesz potrzebował – w mojej opinii –  więcej „mocy przerobowych” w dziale sprzedaży, żeby obsłużyć proces sprzedaży  wspierany przez “marketingowców”. Dlaczego? Ponieważ po dobrym wdrożeniu MA teoretycznie będziemy mieli dostęp do większej liczby potencjalnych klientów, co z kolei będzie skutkować tym, że sprzedawca będzie musiał włożyć więcej pracy. Dodatkowa praca będzie polegała przede wszystkim na tzw. kwalifikacji prospectów (tudzież lead‘ów – chociaż  to mniej precyzyjne stwierdzenie w tym kontekście). Mówiąc w dużym uproszczeniu: będzie chodziło o określenie, który kontakt jest potencjalnym klientem, a który wymaga jeszcze “podgrzania”.

Po wdrożeniu MA ilość pracy w dziale marketingu również się nie zmniejszy, raczej zmieni się zakres działania w tym dziale. Oprócz tworzenia ogólnych strategii komunikacji i realizującego je contentu, do zadań zespołu dojdzie, między innymi, opracowywanie map procesowych różnych scenariuszy realizowanych w ramach MA oraz ich konfiguracja w narzędziach wspierających kampanie technicznie.

Podsumowując, Marketing Automation nie sprawi automatycznie, że będziesz mógł zwolnić swój dział marketingu. Jednak jego dobre wdrożenie spowoduje między innymi:

• lepsze ustrukturyzowanie procesów marketingowych,
• działania marketingowe będą bardziej mierzalne i nastawione na konkretne efekty,
• zoba działy (marketing i sprzedaż) bedą musiały komunikować się  między sobą.

MA nie można rozpatrywać w oderwaniu  od procesu sprzedażowego, ponieważ dział sprzedaży i marketingu mają  wspólne elementy w swoich procesach oraz każdy z nich, mówiąc w dużym uproszczeniu, dąży do tego samego celu: zakupu produktu firmy przez klienta.

Więcej  o tym, jak marketing i sprzedaż łączą się oraz jak zaprojektować ich procesy w organizacji, przeczytasz w moim artykule – “Lejek sprzedażowy i Marketing Automation” (pod linkiem dostępna jest również wersja audio i wideo materiału).